體驗會讓顧客早作決定

2015-08-15 10:01 來源：項目加盟網(wǎng) 瀏覽量:320

百多樂餐飲

投資金額：1-3萬

企業(yè)名稱：廣州百多樂餐飲管理服務有限公司

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體驗會讓顧客早作決定

銷售活動不是銷售人員一個人的事情，如果只是銷售人員自己一直滔滔不絕地講，充其量也只是一出獨角戲，可能會感染觀眾，但無法引起觀眾的興趣，想要充分地調(diào)動顧客的積極性和參與熱情，銷售人員就要打破獨角戲的模式，讓顧客參與到表演當中來，作為一個重要的角色和你一起演出，這樣顧客才會產(chǎn)生真切的感覺，投入自己的真實情感。
要說為顧客創(chuàng)造營銷體驗最成功的公司，可能要數(shù)American Girl了，它是美泰公司旗下的一個玩具公司，以前叫Pleasant公司。American Girl的第一家體驗店設在芝加哥，后來在紐約也開設了一家。體驗店的主要顧客是帶著孩子的父母或爺爺奶奶，每個人交25美元，就可以在American Girl劇院里體驗70分鐘的現(xiàn)場戲劇制作。顧客還可以支付16美元，在American Girl自己的咖啡店里體驗成長晚餐，紐約的體驗店非?；鸨竭@里參與體驗活動，需要排4個月的隊。

市場營銷學家菲利普·科特勒博士認為：體驗營銷正是通過讓顧客體驗產(chǎn)品，確認價值，促成依賴后自動貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶。體驗作為一種價值載體，它具有多種存在形式，它可以依附于產(chǎn)品和服務而存在，也可以作為單獨的出售物而存在，體驗存在形態(tài)的多重性和體驗內(nèi)容的豐富性為商家開展體驗營銷提供了多種可能的途徑。
在產(chǎn)品中附加體驗

實體產(chǎn)品制造企業(yè)如果把體驗附加到產(chǎn)品之中，能對產(chǎn)品起到畫龍點睛的作用，如宜家把各種配套產(chǎn)品進行家居組合設立了不同風格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至把燈光都展示出來，這樣讓消費者可以體驗出這些家居組合的感覺。

用氛圍渲染體驗
用氛圍渲染體驗就是要有意營造一種使人流連忘返，印象深刻的氛圍體驗，顧客即使只來一次也會有很深的印象，當下次再想享受此類服務時，該場所就是首選。設施環(huán)境的體驗營造不一定需要付出高昂的代價，如在書店里設置香味飄逸的咖啡座，銀行在顧客等候期間提供飲料及視頻節(jié)目，大型購物商場設置必要的休息椅等，很多人喜歡到咖啡廳消費，不光因為喜歡喝咖啡，更多的是因為咖啡館內(nèi)時尚雅致，豪華而親切的環(huán)境，可以看到，今后越來越多的商家開始注重通過向顧客提供優(yōu)雅的設施環(huán)境，吸引和招攬大量的回頭客。據(jù)調(diào)查，精心營造設施環(huán)境的商家，能夠使其銷售額上升10%-30%。

體驗與促銷相結合
體驗是為了更好的營銷，商家在實施體驗營銷的過程中，要注重營銷與體驗的相互結合，如某超市端午節(jié)“風味美粽”活動：包粽子比賽，射擊粽子比賽等活動，現(xiàn)場有各種風味粽子的促銷臺，供客戶挑選購買。

用情感增強體驗
情感是人的需要是否得到滿足時所產(chǎn)生的一種對客觀事物的態(tài)度的內(nèi)心體驗，因此，企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮顧客情感的需要。顧客在選購產(chǎn)品的過程中，對于觸及心靈，符合心意的產(chǎn)品和服務會產(chǎn)生積極的情緒和情感，能增強購買欲望，促進購買行為的發(fā)生。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致顧客情感變化的因素，掌握顧客的心理特點，在營銷活動中采取有效的心理方法，激發(fā)顧客積極的情感，促進營銷活動動順利進行。一家麥當勞店記載了60萬個小朋友的生日，在小朋友生日的前幾天寄去電腦生日卡，到了生日的那天，小朋友便持卡來過生日，麥當勞采取了與一般的公司祝賀生日不同的方法，他們?nèi)w員工起立用掌聲對孩子們表示歡迎和祝福，在熱烈的掌聲中，一群鐵桿小麥當勞迷就此產(chǎn)生了。

在創(chuàng)新中設計體驗
近年來很多果農(nóng)走創(chuàng)新體驗路線，如：一些城市郊區(qū)的果農(nóng)，在顧客來賞花踏青時，可以訂下幾只土雞，認領一塊土地，種上自己喜歡的蔬菜瓜果，這樣既能欣賞美景，又得到了農(nóng)場主的心理滿足，有空會再來游玩，關注下自家果樹家禽的成長，澆澆水，施施肥，真正體驗一把田園的樂趣，到了瓜果成熟的季節(jié)，他們可以成群結伴來到農(nóng)場，采摘自已種下的瓜果蔬菜，回去自己品嘗或饋贈親友。

體驗的流程：
體驗準備－－－主動接近引發(fā)顧客興趣－－－-引導參與產(chǎn)品介紹－－－-激發(fā)共鳴現(xiàn)場試用－－－－意向判斷促進成交－－－－-持續(xù)服務
體驗的注意事項：
體驗的出發(fā)點是樹立顧客的忠誠度。
體驗的目的是實現(xiàn)與顧客的直接互動－－-產(chǎn)品實體
體驗是讓顧客自己來直觀感受產(chǎn)品和服務－－－服務質(zhì)量
體驗的過程是與顧客傾心，讓顧客感覺親切的享受過程－－－互動過程
體驗過程中的服務是隨時可根據(jù)顧客要求來調(diào)整的。

俗話說：百聞不如一見，聽到的在人們的心里多少會覺得有些不真實，只有看到，碰觸到，才會產(chǎn)生質(zhì)感。因此，優(yōu)秀的銷售人員都善于運用各種感覺來刺激顧客，讓顧客看到，聽到，聞到，嘗到甚至感覺到產(chǎn)品真實的一面，這樣才會加深顧客的感覺，使顧客消除疑慮，產(chǎn)生信任，才會讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望，銷售人員要善于引導顧客親自參與到你的銷售和示范工作當中來，把主動權交給顧客，銷售人員只需站在一邊加以指導和說明就可以了，只有讓顧客親自動手，他才會獲得最真實的感覺，這樣要比銷售人員自己表演而顧客只當觀眾的效果要好得多。因為他們的感官會刺激其購買動機，進而下定購買的決心。

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