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車后創(chuàng)業(yè)者的自白

2014年正式開始車后創(chuàng)業(yè)，篤定地認(rèn)為中國(guó)汽車市場(chǎng)只需要解決一個(gè)“簡(jiǎn)單問題”，即可創(chuàng)造出產(chǎn)業(yè)級(jí)機(jī)會(huì)，那就是：通過消費(fèi)者關(guān)心的“汽車問題”，實(shí)現(xiàn)以汽車數(shù)據(jù)貫穿買車、養(yǎng)車、賣車的汽車消費(fèi)鏈，自然構(gòu)筑出“第三方”平臺(tái)。

但一度被這個(gè)“簡(jiǎn)單問題”炙烤成了煎蛋，對(duì)這個(gè)行業(yè)不可撼動(dòng)的現(xiàn)狀困擾迷惑得抑郁失眠：2000年前后開始爆發(fā)互聯(lián)網(wǎng)“信息浪潮”，快速的信息傳播引發(fā)消費(fèi)和銷售行為的革命。

從桌面電腦的門戶網(wǎng)站時(shí)代，演進(jìn)到智能手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，再到如今火候漸起的人工智能。

技術(shù)的升級(jí)換代，3年一步5年一局，成就和淘汰了一批又一批商業(yè)巨頭。

而汽車行業(yè)是一朵奇葩，絢麗多彩又怪異猙獰的面貌十年不變。

汽車門戶網(wǎng)站江湖

中國(guó)汽車互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)十?dāng)?shù)年光陰，百億風(fēng)投灰飛煙滅但格局依舊，仍然是第一代汽車資訊門戶的江湖，還是汽車之家、愛卡網(wǎng)、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)。

汽車門戶網(wǎng)站，實(shí)質(zhì)是汽車網(wǎng)絡(luò)廣告媒體，廣告是贏利點(diǎn)，依賴于網(wǎng)站瀏覽量，而流量主要?dú)w功論壇黏度，論壇是UGC（用戶生產(chǎn)）“提車作業(yè)”、買車網(wǎng)友互助。話說，這是最早的C2C，信息應(yīng)該足夠透明對(duì)稱呀!

奇怪的是，為什么后來(lái)汽車網(wǎng)站論壇淪為公認(rèn)的水軍陣地?以至網(wǎng)友發(fā)貼會(huì)申明一句：俺不是水軍!

我們回到美國(guó)60年代看看，當(dāng)時(shí)有先銳的報(bào)社發(fā)現(xiàn)編輯會(huì)受廣告主干擾，報(bào)道中會(huì)有偏向性，于是提出“采編分離”，采訪部門獨(dú)立不受影響。遭強(qiáng)烈抵抗，廣告客戶說，我付錢給你做廣告，你還報(bào)道我的“意外”，我停了在你這里的廣告投放!

不知當(dāng)年哪位倔強(qiáng)的領(lǐng)頭羊堅(jiān)信，這可能得罪一部分廣告主，但是，長(zhǎng)此以往，報(bào)社建立起品牌將是無(wú)價(jià)之寶。

今天看來(lái)，采編分離已是嚴(yán)肅媒體的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但第一個(gè)敢于這樣干的，值得贊賞。

那么，汽車網(wǎng)站也采編分離，追求公信力的基因應(yīng)該夠強(qiáng)吧?

那么，網(wǎng)站們是怎么做的呢?

我早年有兩次購(gòu)車體驗(yàn)很糟糕，于是決定撰寫一個(gè)詳盡的提車作業(yè)把“所遇到的解決方案完整地透明出來(lái)”，并主動(dòng)分享養(yǎng)車體驗(yàn)。自然大受論壇網(wǎng)友歡迎，單篇帖子閱讀量很快躍升到近20萬(wàn)，網(wǎng)友要求推薦到首頁(yè)的呼聲不絕于耳。

但是，購(gòu)車內(nèi)容曝光尺度太大，“擔(dān)心不和諧”而沒有上首頁(yè)，到后來(lái)還被禁言。

采編分離的汽車網(wǎng)絡(luò)媒體，想當(dāng)然就應(yīng)該會(huì)站在用戶角度推薦網(wǎng)友報(bào)料啊，結(jié)果并非如此，為什么呢?

汽車前市場(chǎng)板結(jié)的利益鏈條

汽車門戶網(wǎng)站之所以這樣做，因?yàn)槠胀ňW(wǎng)友是他們的“用戶”，付錢的才是他們的“客戶”。所以，網(wǎng)站有偏向性。這里面還有一整個(gè)的利益鏈條。

借人民的名義，漢州官商的利益鏈條是被蔡成功爆料出來(lái)的。

那么，汽車網(wǎng)站爆什么料?

我的客戶不愿看到汽車瑕疵和缺陷被曝光，何況還可能是車主自己造成的呢!不能背黑鍋，否則會(huì)被淹沒在敵隊(duì)水軍和不名真相的圍觀群眾口水里，銷量下滑飯碗難保。

網(wǎng)站被威脅：大把銀子給了你，你還想割我命根子立你的牌坊?給你30萬(wàn)“信息處理費(fèi)”處理信息，否則撤掉下季度3000萬(wàn)廣告費(fèi)。

汽車廣告是網(wǎng)站的命根子，財(cái)報(bào)是職業(yè)經(jīng)理人的命根子，只得睜一只眼閉一只眼，不得罪上帝，還有額外營(yíng)收，受點(diǎn)委屈算個(gè)啥?

那好，汽車市場(chǎng)被罵得最慘的是4S，那一定是投資和經(jīng)營(yíng)這些4S的經(jīng)銷商在搗蛋。

經(jīng)銷商哭了：我木有選擇，他讓我咋干我就得干!

政法委書記高育良，得揣摩掂量趙家的一言一行，是因?yàn)樗靡揽口w立春這棵大樹。

經(jīng)銷商得聽命于汽車主機(jī)廠?他們之間不是商業(yè)伙伴嗎?按市場(chǎng)行為合作不就行了嘛?

那得看看，中國(guó)的汽車主機(jī)廠是何方神圣?

政策法規(guī)

全球四大汽車集團(tuán)九大汽車公司，誰(shuí)不想來(lái)中國(guó)賣汽車。

一個(gè)聲音說，歡迎進(jìn)口啊!

去窗口一問，關(guān)稅和增值稅，占整車30%，再看看申請(qǐng)周期和其它看得見看不見的。比較下來(lái)，京州那個(gè)矮挫窮的信訪窗口只會(huì)讓人守侯得腰桿酸。

這個(gè)窗口會(huì)等死人的。

這個(gè)聲音又說，歡迎投資啊!

好吧，政策規(guī)定只能成立“國(guó)有控股”的合資汽車制造公司，而中國(guó)只有五大國(guó)有汽車集團(tuán)，所以，中國(guó)乘用車市場(chǎng)就是這五家主機(jī)廠的天下。

那還得有游戲規(guī)則才玩得起來(lái)嘛，于是就炮制出了一份被業(yè)界稱之為“惡法”的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》。

它規(guī)定，經(jīng)銷商“只有獲得主機(jī)廠授權(quán)，才具備汽車銷售資格”。所以，在品牌授權(quán)、配件采購(gòu)、經(jīng)銷商進(jìn)出等一系列經(jīng)銷機(jī)制上，從國(guó)家政策層面保障了主機(jī)廠的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)，注意，是“絕對(duì)”!

主機(jī)廠與經(jīng)銷商在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)利益鏈地位的失衡，由此催生出系統(tǒng)性的行業(yè)弊端。

汽車經(jīng)銷商投資一家4S，國(guó)內(nèi)品牌4S門店的投資成本在1000萬(wàn)元左右，進(jìn)口品牌門店僅前期投資即高達(dá)6000-8000萬(wàn)，還有看不見的七七八八。還有進(jìn)貨、庫(kù)存一攬子的沉重負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商沒有任何話語(yǔ)權(quán)，入門就得按這樣的游戲規(guī)則玩。而且經(jīng)銷合同是一年一簽。

主機(jī)廠以汽車配額和零配件供應(yīng)兩只手牢牢地控制住經(jīng)銷商，通過嚴(yán)苛的合約讓經(jīng)銷商沒有絲毫選擇的機(jī)會(huì)。

某資深業(yè)內(nèi)匿名人士表示：這一切的結(jié)果轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，從買車開始就”沒有選擇“。

比如，強(qiáng)制車主三包期限內(nèi)必須在授權(quán)商家維修保養(yǎng)，否則拒絕保修索賠。

這哪是法規(guī)，分明是五大家族的家規(guī)啊。

所以我認(rèn)為汽車產(chǎn)業(yè)是“寡頭經(jīng)濟(jì)”。

商業(yè)的本質(zhì)不能說只有利潤(rùn)，但本性一定是追逐利潤(rùn)。合理利用政策法規(guī)追求利潤(rùn)最大化無(wú)可厚非。但事實(shí)就是，在這條法規(guī)圈罩下，這么多年以來(lái)，中國(guó)的汽車市場(chǎng)就是注射了病變激素孕育出的畸形怪胎。

經(jīng)銷商就如長(zhǎng)工只想狠命掙銀子，掙一把是一把。新車銷售“不掙錢”，只能把3年內(nèi)新車的維保油水榨干。

在GDP當(dāng)?shù)赖臍q月里，賣車收錢就是硬道理!法規(guī)這把尚方寶劍在主機(jī)廠手里，主機(jī)廠綁架經(jīng)銷商，經(jīng)銷商脅迫汽車網(wǎng)站，板結(jié)的利益鏈條末端，是為這一切買單的消費(fèi)者。

看起來(lái)，水軍橫行商人作惡，搞得市場(chǎng)這樣一個(gè)局面，就是因?yàn)槲宕蠹易搴湍菞l“惡法”嘍?

NO!

消費(fèi)者素質(zhì)

美國(guó)享有“車輪上的國(guó)家”之美譽(yù)，百年汽車歷史的沉淀，鑄就成熟的汽車文化，熏陶著2億多成熟的汽車消費(fèi)者。他們是這么總結(jié)的：“汽車市場(chǎng)成熟（主要是消費(fèi)者）是一個(gè)需要教育的過程”。

代代傳承的美國(guó)消費(fèi)者可沒有那么好欺負(fù)的!哪怕拋開美國(guó)社會(huì)的誠(chéng)信和法律的嚴(yán)正不說，消費(fèi)者知道自己需要買什么車，也知道如何養(yǎng)車。車商只是做好服務(wù)就行，還想奢望其他勾當(dāng)?沒門!

賜人口紅利，中國(guó)政策推動(dòng)私家車普及，始于2000年前上汽推出10萬(wàn)元的賽歐。2008年中國(guó)汽車年銷售約980萬(wàn)輛，井噴到2013年超2000萬(wàn)輛。每年兩千多萬(wàn)國(guó)人亢奮中買車，車企也瘋狂的盈利。

順境往往蒙蔽我們的眼睛。

國(guó)人近10年才開始大面積觸及私家車。一臺(tái)汽車是一個(gè)復(fù)雜機(jī)械電器產(chǎn)品的高價(jià)值商品，參考緯度的多樣性，決定了買車養(yǎng)車就是做選擇題，是價(jià)格不菲的重度決策消費(fèi)。

而絕大多數(shù)消費(fèi)者汽車認(rèn)知嚴(yán)重匱乏，連汽車基本功能都沒有掌握。所以基本不具備支撐決策的汽車認(rèn)知體系。

即使開上了車，似乎也不比小盆友玩玩具那么在行。這就是令很多人迷惑過的，為什么沒有誕生一家汽車行業(yè)的大眾點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵因素。

市場(chǎng)信息嚴(yán)重不對(duì)稱，宣傳報(bào)道喧囂混沌，良莠不齊，消費(fèi)者既難以對(duì)汽車好壞作出判斷取舍，也沒有能力判斷汽車是不是壞了，更不懂該不該修，就更別提如何修和零配件比價(jià)。他能點(diǎn)評(píng)的，或許是哪家茶水好喝、回鍋肉好吃?還是哪家MM最熱情?

更多的消費(fèi)者只能相信他們能感受得到的，結(jié)果呢?

行業(yè)信用透支

最近愛卡創(chuàng)始人張京秋說了段真誠(chéng)的話：“汽車垂直網(wǎng)站現(xiàn)在還有很多事情沒有做，欠了消費(fèi)者十幾年的債?！?

中國(guó)車主長(zhǎng)期以來(lái)只能盲目“被動(dòng)”地買車養(yǎng)車。因?yàn)椋?jīng)銷商可沒有法律責(zé)任教育消費(fèi)者，只在利用信息不對(duì)稱和借助市場(chǎng)紅利，賺取最大化利潤(rùn)。

誰(shuí)都不愿意與消費(fèi)者談戀愛，只把汽車消費(fèi)者看作“流量”。

導(dǎo)致汽車行業(yè)客戶關(guān)系管理很low，貌似是“用戶數(shù)據(jù)”的源頭，實(shí)際他們從來(lái)沒有建立相匹配的用戶畫像。既沒時(shí)間也沒人來(lái)做，更不知道該找誰(shuí)，如何去做，因?yàn)樗麄円仓滥切┐罅坑巫呓乃^大數(shù)據(jù)公司的真正面貌。

近年的權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，車主最反感被“過度推銷”，經(jīng)銷商們的日子沒有從前那么好過了。

因?yàn)?，長(zhǎng)期以來(lái)套路當(dāng)?shù)?。首先，?jīng)銷商只能向消費(fèi)者推銷授權(quán)品牌，其次，有現(xiàn)貨的車型得盡快成交，最后，推銷利潤(rùn)最好的汽車用品和其它服務(wù)。只要能把車和服務(wù)銷出去，車主的需要不重要，他們錢多人傻，把一個(gè)上崗新手也膜拜成行家里手，幾招就可以服帖交錢。

我不認(rèn)為現(xiàn)在的消費(fèi)者真的不需要“推銷”，比如全景影像能極大提升駕駛安全性。

這是長(zhǎng)期服務(wù)不透明、消費(fèi)者認(rèn)知匱乏、被動(dòng)消費(fèi)的惡性循環(huán)。

自然就造成奇葩之事無(wú)奇不有：買了一輛“原來(lái)耗油這么高，養(yǎng)不起”的車，半年后虧血本賣掉;才買的寶馬在高速公路因汽油耗盡熄火，去堵4S大門要求退貨;Q5線路被老鼠啃掉皮，花了5000元換線路總成;開空調(diào)沒有摁AC，沒有冷氣要換壓縮機(jī)。

搞得也看不下去，315晚會(huì)連續(xù)兩年重篇幅報(bào)道的4S“小病大修”，有業(yè)內(nèi)人士也開始曝光“汽車是修壞的“。

暫且不說“修”這個(gè)重活兒，就拿當(dāng)時(shí)熱火一陣子的“汽車互聯(lián)網(wǎng)派”的上門洗車服務(wù)說吧，讓很多消費(fèi)者嘗到實(shí)惠和所謂方便的甜頭，然后，“汽車傳統(tǒng)派”的聲音說，微水洗車，一兩次就把車漆洗壞了，得不償失!消費(fèi)者：哦買噶滴，你們?cè)趺床辉缯f!

比如機(jī)油存?zhèn)湟员慊厮蓁b定品質(zhì)、還有其他諸多如車聯(lián)網(wǎng)等等。您認(rèn)為這是給他們的定心丸?他們雖然還是會(huì)消費(fèi)的，但對(duì)陌生的服務(wù)商家有多大的信任?你來(lái)各種玩法，他可能認(rèn)為這只是換湯不換藥的忽悠而已。

然后，一旦遇到糾紛，即使有心底嘹亮的消費(fèi)者“揭桿而起”，利用網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)友為自己的消費(fèi)者權(quán)益爭(zhēng)取和吶喊?；谇懊嫣岬降哪枪闪α?，很快被和諧掉也就正常不過了。

行業(yè)信譽(yù)就這樣被一點(diǎn)一滴消耗殆盡。

難道汽車經(jīng)銷商真愿意自掘墳?zāi)?

我不這樣認(rèn)為。

因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透，把黑店詐客行為大大威懾削弱了。過度詐客行為，一旦曝光，得不償失。而我了解到的多數(shù)經(jīng)銷商，是愿意生意長(zhǎng)久的。

那么，還有什么緣由?

從業(yè)者素質(zhì)

汽車產(chǎn)業(yè)固有工業(yè)化中央集權(quán)和封閉屬性，安全問題等等的借口下原廠車載GPS就是一個(gè)笑話。變成自我安慰式的褻瀆，而非自我保護(hù)。

汽車技術(shù)更新變化不算快，至今都還有大量化油器汽車在使用，私家車令人眼花繚亂的改型換代，實(shí)質(zhì)只是商業(yè)因素，說直白點(diǎn)吧，中國(guó)地大物博“人財(cái)擠擠”，創(chuàng)新?那太累太笨啦!城頭變換大王旗，招式層出不窮就行。有數(shù)據(jù)表明中國(guó)車型是美國(guó)市場(chǎng)的2倍。

民國(guó)時(shí)期，汽修工可是高大上的職業(yè)。而近10年私家車興起，汽修行業(yè)多是師傅帶徒弟的經(jīng)驗(yàn)傳授，也開始有了大中專汽修專業(yè)。

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