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如今很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都很熱衷于招生類(lèi)課程，都想急切招到更多的生源。但是很多人卻忽略了戰(zhàn)略方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，導(dǎo)致顧頭不顧尾的現(xiàn)象出現(xiàn)，甚至用高額的招生成本換來(lái)學(xué)校生源短時(shí)間的增長(zhǎng)，解決不了根本性的問(wèn)題。今天給大家推薦四十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略以供參考。

1、定價(jià)策略

定價(jià)定江山，不做低價(jià)招生，不隨意打折，要明白打折就是翻倍打利潤(rùn)，用性?xún)r(jià)比來(lái)贏得家長(zhǎng)認(rèn)可，用附加價(jià)值打動(dòng)家長(zhǎng)。

2、產(chǎn)品定位策略

（1）三只眼睛（多一只發(fā)現(xiàn)的眼睛）。

（2）比客戶(hù)發(fā)現(xiàn)好處的速度更快！

要想客戶(hù)為什么要買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？你能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處？你有什么資源可以用。

3、結(jié)果導(dǎo)向策略

要結(jié)果為導(dǎo)向，要的是結(jié)果不是過(guò)程，要的是效果不是道理。通過(guò)計(jì)劃設(shè)定全年招生和贏利目標(biāo)，層層分解讓全員都有銷(xiāo)售目標(biāo)的壓力。

4、唯一策略

想辦法讓自己的產(chǎn)品成為某個(gè)時(shí)空角的唯一或者第一，例如：想辦法用我們的話術(shù)把我們的四大核心產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐奈ㄒ弧?/span>

5、品牌策略

我們的話術(shù)中一定要多強(qiáng)調(diào)我們的學(xué)校是個(gè)品牌學(xué)校，讓家長(zhǎng)一提到我們學(xué)校就知道做什么。

6、賣(mài)點(diǎn)升級(jí)策略

總結(jié)出學(xué)校的賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品，不停地升級(jí)，我們既可以不停地提價(jià)，還可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。我們的困惑就是別人的商機(jī)，我們一直處于困惑，我們就是客戶(hù)，我們跳出來(lái)找到解決辦法，我們就是商家，客戶(hù)買(mǎi)了后還有什么問(wèn)題就是賣(mài)點(diǎn)。

7、超值策略

最核心的課程或家長(zhǎng)最關(guān)心的東西，低價(jià)或者免費(fèi)贈(zèng)送給家長(zhǎng)，先把客戶(hù)搜集上來(lái)，依靠核心課程賺家長(zhǎng)的錢(qián)。如寒假班不好招生就在報(bào)春季班和秋季班時(shí)送寒假班。

8、一度策略

學(xué)校培養(yǎng)到99度的家長(zhǎng)，帶過(guò)來(lái)燒一度，促成成交。

9、雜交賣(mài)點(diǎn)策略

了解對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，給家長(zhǎng)非來(lái)我們學(xué)校的理由，用一對(duì)多的促銷(xiāo)法去成交。

10、異業(yè)招生策略

把自己的教學(xué)產(chǎn)品與相關(guān)聯(lián)的其他兒童行業(yè)合作，利用雙方的平臺(tái)進(jìn)行共同銷(xiāo)售。

11、速度領(lǐng)先策略

戰(zhàn)略調(diào)整要快，用速度領(lǐng)先于對(duì)手出牌，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早地發(fā)現(xiàn)不同框架里面的資源，第一時(shí)間整合。如：5月份開(kāi)始暑期招生。

12、售點(diǎn)換位策略

人員的售點(diǎn)應(yīng)放在我們能為家長(zhǎng)和孩子提供什么好處上來(lái)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的沒(méi)有的，不要一味盯在成交上。

13、金鉆策略

費(fèi)的時(shí)間放在不同的時(shí)空角，利用活動(dòng)制造感動(dòng)就可以增加成交的機(jī)率。

14、重新意義策略

織學(xué)生活動(dòng)一定要包裝，重點(diǎn)突出出活動(dòng)意義，最好是活動(dòng)的持續(xù)性意義，就能高價(jià)收費(fèi)成交。同樣的東西，換個(gè)說(shuō)法，更有吸引力，更容易讓人接受。

15、藍(lán)海策略

將無(wú)形的附加值產(chǎn)品加在有形的教學(xué)和活動(dòng)上，雜交在一起，就形成了獨(dú)一無(wú)二的藍(lán)海產(chǎn)品，例如：野外課堂活動(dòng)。

16、大腦風(fēng)暴策略

讓全體員工坐在一起總結(jié)不同賣(mài)點(diǎn)，形成話術(shù)，全員統(tǒng)一話術(shù)。

17、搞定重點(diǎn)家長(zhǎng)策略

一個(gè)班或一個(gè)學(xué)校總會(huì)有幾個(gè)有影響力的家長(zhǎng)，只要搞定這幾個(gè)人，就能搞定一個(gè)學(xué)校的家長(zhǎng)。

18、造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略

在重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間鋪天蓋地的宣傳造勢(shì)，讓更多的人知道自己。

19、貼樹(shù)皮策略

對(duì)手開(kāi)在哪里，我們就開(kāi)在哪里，質(zhì)量好，價(jià)格還便宜，吸引對(duì)方客戶(hù)資源甚至優(yōu)秀員工，把對(duì)方的核心送給客戶(hù)，就能吸收對(duì)手的資源。

20、切割營(yíng)銷(xiāo)策略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，在對(duì)手最薄弱的時(shí)空角下手，用一個(gè)拳頭產(chǎn)品把對(duì)手的客戶(hù)全部截流到自己這邊來(lái)。

21、培養(yǎng)鐵桿家長(zhǎng)策略

培養(yǎng)鐵桿家長(zhǎng)，讓鐵桿家長(zhǎng)成為你的義務(wù)宣傳員，在節(jié)日送祝福和禮物，在年會(huì)邀請(qǐng)參加給予頒獎(jiǎng)和發(fā)放禮品。

22、借大魚(yú)塘策略

與大商家合作，給點(diǎn)好處在他的魚(yú)塘中釣魚(yú)找客戶(hù)。

23、信譽(yù)捆綁策略

與知名教育名牌相綁，讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感。

24、杠桿策略

找到小支點(diǎn)，撬動(dòng)大市場(chǎng)，例如與媒體合作一個(gè)大型的賽事。

25、賣(mài)點(diǎn)證明策略

家長(zhǎng)相信什么就用什么證明給客戶(hù)看，家長(zhǎng)相信品牌，相信師資，相信孩子成績(jī)，相信學(xué)校的時(shí)間長(zhǎng)短，相信最貴，相信第一個(gè)做，相信名師，相信自己研發(fā)等。提高身份，內(nèi)修外包，用第二性征取得別人的信賴(lài)。

26、廣告語(yǔ)言設(shè)計(jì)策略

題目要勾魂、醒目、簡(jiǎn)單、定位準(zhǔn)確，讓對(duì)方潛意識(shí)處于接收狀態(tài)，簡(jiǎn)潔清晰定位產(chǎn)品的好處、賣(mài)點(diǎn)、唯一性，標(biāo)題定天下。

廣告植入：廣告方面一半是知識(shí)、一半是廣告，他想學(xué)習(xí)的同時(shí)必須看到廣告。

廣告扭曲：七天練好字，其實(shí)是七天的課程，七十天的練習(xí)。

廣告渠道：選擇家長(zhǎng)能看到的媒體或位置，最好把家長(zhǎng)吸引到一個(gè)框架進(jìn)行銷(xiāo)講。

廣告捆綁：讓媒體或區(qū)域內(nèi)的人成為你的業(yè)務(wù)員，和媒體或商家合作，利用媒體或商家的公信力。

27、信任三個(gè)通道策略

信任的通道為視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)，家長(zhǎng)相信眼見(jiàn)為實(shí)，我們要陳列和展示我們的作品和成果，家長(zhǎng)相信他所相信的人的話（家長(zhǎng)），所以就讓你的鐵桿家長(zhǎng)替你說(shuō)話。家長(zhǎng)相信親身體驗(yàn)，你就讓孩子親身體驗(yàn)，解決實(shí)際問(wèn)題，自然相信。

28、高價(jià)策略

家長(zhǎng)相信越貴越好，但是要有產(chǎn)生必然差異化。

29、漲價(jià)策略

每次收費(fèi)時(shí)都要把漲價(jià)信息放出去，很多人會(huì)趨著低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，無(wú)需判斷就產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

30、傻瓜營(yíng)銷(xiāo)策略

找出學(xué)校的一個(gè)傻瓜模式，教老師銷(xiāo)售的重點(diǎn)不要在于教學(xué)、師資和客戶(hù)的好壞，而在于如何把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，每個(gè)員工都是銷(xiāo)售員。

31、三贏策略（你、我、他）

一定要讓和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校長(zhǎng)要舍得。

32、即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬策略

99%的人對(duì)當(dāng)下利益或者失去什么有感覺(jué)，對(duì)未來(lái)可能有的十倍好處或者壞處沒(méi)有感覺(jué)，校長(zhǎng)要用當(dāng)下給員工發(fā)工資換取未來(lái)員工為學(xué)校創(chuàng)造更大利潤(rùn)?；蛘邔W(xué)校給當(dāng)下家長(zhǎng)好處，換取家長(zhǎng)未來(lái)給學(xué)校帶來(lái)巨大利潤(rùn)，誰(shuí)的框架大，誰(shuí)就贏。對(duì)銷(xiāo)售人員當(dāng)下及時(shí)的激勵(lì)才能換回未來(lái)的動(dòng)力和回報(bào)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該低底薪高績(jī)效，否則只能搞行政和后勤。

33、情感營(yíng)銷(xiāo)策略

讓家長(zhǎng)不和你計(jì)較的方法就是讓客戶(hù)愛(ài)上你，情義無(wú)價(jià)。

34、八次成交機(jī)會(huì)策略

①第一次在與家長(zhǎng)交流恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交一次。

②家長(zhǎng)在這上課對(duì)你認(rèn)可的時(shí)候動(dòng)員他，報(bào)其他科目成交一次。

③平時(shí)與家長(zhǎng)溝通時(shí)信息或者時(shí)間不要太長(zhǎng)，不要持續(xù)，既吊足胃口，又能坐等成交一次。

④做好活動(dòng)包裝動(dòng)員，可以成交一次。

⑤報(bào)名成交不成，買(mǎi)材料可以成交一次。

⑥報(bào)名不成后期跟蹤家長(zhǎng)，也可以成交一次。

⑦報(bào)名不成動(dòng)員家長(zhǎng)關(guān)注我們的微信平臺(tái)也可以成交一次。

⑧做好平時(shí)的溝通和續(xù)費(fèi)工作就能成交一次。

35、蠶食策略

先爭(zhēng)取交流機(jī)會(huì)，建立感情和信任，一步一步蠶食家長(zhǎng)，再成交一個(gè)科目或一期報(bào)名，再成交后續(xù)的多個(gè)課程。

36、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略

把家長(zhǎng)圈到一個(gè)框架里，講他們想要聽(tīng)的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來(lái)。

37、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略

對(duì)家長(zhǎng)承諾不滿(mǎn)意就退費(fèi)，你的風(fēng)險(xiǎn)我來(lái)承擔(dān)（退費(fèi)的是極少數(shù)）。

38、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

故事最容易被人記住，更容易傳播。我們要會(huì)總結(jié)和制造學(xué)校和學(xué)生的故事，要學(xué)會(huì)A用C的故事講給B來(lái)聽(tīng)。

39、心理預(yù)期策略

一個(gè)人的滿(mǎn)足感，來(lái)自自己的心理預(yù)期，一個(gè)人的失落感是自己一手造成的。例如：大學(xué)生與乞丐的故事。不要給家長(zhǎng)太好的心理預(yù)期，否則我們會(huì)摔得更慘，對(duì)銷(xiāo)售人員不要先給獎(jiǎng)勵(lì)，給了就不干了，夢(mèng)想是用來(lái)勾引的。

40、備胎儲(chǔ)備策略

主動(dòng)的人有選擇，有選擇才會(huì)更主動(dòng)，沒(méi)有不對(duì)的家長(zhǎng)，只有沒(méi)有本事賺他錢(qián)的員工，如果客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題，我們就沒(méi)有存在的必要了，家長(zhǎng)和學(xué)生不需要我們，我們就沒(méi)有價(jià)值了，沒(méi)有不講理的家長(zhǎng)，只有講另一個(gè)理的家長(zhǎng)，學(xué)生家長(zhǎng)的流失，老師必須負(fù)責(zé)任。我們?cè)谘芯繝I(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候還要研究營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，不能盲目的去做營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)不是單純地賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)相信，營(yíng)銷(xiāo)解決的是讓客戶(hù)信任的問(wèn)題。