終端銷(xiāo)售技巧，沒(méi)你不行！

近幾年，家居建材行業(yè)的終端零售行業(yè)越來(lái)越難做，因此，終端的店面銷(xiāo)售人員在也不是等客來(lái)就有飯吃的優(yōu)越境況了。所以，需要終端的銷(xiāo)售人員具有更扎實(shí)，更能擄獲人心的銷(xiāo)售技巧。


終端銷(xiāo)售環(huán)境的四大轉(zhuǎn)變：

消費(fèi)者逐漸走向理性消費(fèi)。家具消費(fèi)者正從消費(fèi)文盲轉(zhuǎn)變成速成專(zhuān)家。




競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生改變。高產(chǎn)品附加值就是提高競(jìng)爭(zhēng)力;對(duì)專(zhuān)賣(mài)店而言，提高競(jìng)爭(zhēng)力就是包裝、廣告、服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)信貸等;對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，就是提供服務(wù)價(jià)值、情感溝通價(jià)值。




供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境。在這種形勢(shì)下，消費(fèi)者開(kāi)始追求價(jià)值滿(mǎn)足，品牌承載的信息量必須要與消費(fèi)者心理需求相吻合，與消費(fèi)者的潛意識(shí)相吻合，這才是產(chǎn)品進(jìn)入顧客心里的切入點(diǎn)。




文化營(yíng)銷(xiāo)成為當(dāng)今家具營(yíng)銷(xiāo)的全新主題。在現(xiàn)代中國(guó)人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價(jià)值，它還成了一種體現(xiàn)主人身份、個(gè)性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，因此越來(lái)越多的人逐步放棄了傳統(tǒng)的擺設(shè)和保值觀念，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。



【微笑打招呼】
這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。


微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：

其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;


其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。

　　
【產(chǎn)品吸引點(diǎn)】
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻?hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。客戶(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸（客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。


【產(chǎn)品介紹】
這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。


【勸銷(xiāo)】
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶(hù)。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。


　　勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。


【防御】
　　勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。


　　我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。


【感謝和送客】
　　將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。 
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