不管是經(jīng)銷還是代理，在市場拓展初期都必然要經(jīng)歷一個過渡期，而這個階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長達4~6個月。一個經(jīng)銷代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒有對其所運作的市場做太多的前期準(zhǔn)備工作，在取得代理經(jīng)銷權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的啟動，在這個時期對銷售增長是非常明顯的。一個浪木水之森湖北的代理商周先生跟小編分享了他剛開始代理的經(jīng)驗他說：“剛開始還沒什么客戶群體，除了一些常用的宣傳之外比如發(fā)傳單、小區(qū)促銷之外他隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場做水質(zhì)實驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對比差別很大和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時間，加上都是親戚朋友，不信任的系數(shù)很小，所以達成銷售并不是很難。但是，這樣的銷售達成不是長久之計，想要更好的發(fā)展下去必須尋找更好的突破，之后我嘗試了跑一些單位，都有不小的收獲。同時才結(jié)合廠家扶持的政策通過各種宣傳，促銷形成了一定的規(guī)模市場?！?
終端凈水市場是剛興起的非成熟市場，大眾對產(chǎn)品的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費者上門購買的銷售模式是不太現(xiàn)實的，不可能等來上門者，需要經(jīng)銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過這些活動，將凈水產(chǎn)品的必要性和價值推介給消費者，促進購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗和購買場所，對購買者是一個信心支撐和形象廣告的需要。一位來自陜西的浪木水之森凈水器經(jīng)銷商跟我分享他的經(jīng)銷之路：他本身是做裝修工程的，幾乎天天都接觸新房子，天天都直接面對終端客戶，因為現(xiàn)在凈水器幾乎是每個新家的家電標(biāo)配，剛好他利用了這個優(yōu)勢。于是將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。而這種工程銷售模式，對非成熟市場銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同，才會帶動更多的無需廣告的銷售，這就是工程銷售帶來的體驗式普及銷售模式。
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